Vom Business-Plan strukturiert zum Erfolg

Schritt für Schritt in die Realität

Wert oder Mehrwert

Werte-Versprechen

Im englischen gibt es die Definition der "value proposition". Der Inhalt oder der Sinn hinter diesem Wort lässt sich nicht absolut bezeichnen. Grundsätzlich kann man dazu einen Vergleich heranziehen.

Wert - Segment-Staffelung

Nehmen wir ein Auto für einen Mitarbeiter im Außendienst. Im allgemeinen wird ihm zugestanden, das Auto auch privat zu nutzen. Damit ergeben sich für den Hersteller des Autos mehrere Ebenen eines Wertes. In der Kommunikation zwischen dem Autohersteller, dem Unternehmen und dem Arbeitnehmer entsteht ein Versprechen, dass verschiedene Werte entstehen. Für das Unternehmen stehen der ökonomische Wert in Kombination mit dem Wert der Fürsorge und dem Wert der Motivation im Vordergrund. Für den Mitarbeiter steht eine Aufwertung des Privatlebens sowie eine fiskalischer Wert im Vordergrund. Teilweise ist auch der Wert als Statussymbol damit verbunden. 

An diesem Beispiel kann man erkennen, dass ein Produkt mit unterschiedlichen Werte-Versprechen ausgerüstet werden kann. Das Interessante ist, dass man bei richtig platzierten Versprechen eine höheren Gegenwert (Umsatz) erzielen kann.

Mehrwert - Optionen

Für den Kunden lassen sich die Werte-Versprechen unterschiedlich anwenden. Sehr attraktiv ist in jedem Fall der Mehrwert. Der Mehrwert kann im Vergleich zum Wettbewerb als Preis-Vorteil im Sinne eines höheren Preises erzielt werden. Eine andere Möglichkeit ist die Produkt-Differenzierung oder die Options-Gestaltung. Optionen sollten daher von Beginn an im Produktionsprozess vorgesehen sein, weil sie die wichtige Quellen für höhere Gewinne sind. Man wird den Verkaufspreis als Einstieg immer attraktiv gestalten. Die Option macht es für den Kunden sehr viel schwieriger, das Produkt mit dem des Wettbewerbs zu vergleichen. 

Eines gilt aber immer: das schönste Wert- oder Mehrwertversprechen ist nur dann von wertvoll, wenn der Kunde an diesem Versprechen interessiert ist und es einen Bedarf weckt und oder deckt.