Vom Business-Plan strukturiert zum Erfolg

Schritt für Schritt in die Realität

Strategische Kunden

Key Account

Häufig wird die Tätigkeit als Key-Account Manager im Vertrieb als Königs-Disziplin empfunden und gewertet. Was ist ein strategischer Kunde? Es gibt mehrere Interpretationen. Kunden können einen derart hohen Umsatz erzeugen, dass er für...

das Unternehmen von kritischer Bedeutung wird. Es erfordert also sehr große Aufmerksamkeit und Überwachung, damit man vor bösen Überraschungen sicher ist. Dies ist ein typisches Phänomen im Automobilbau.

Ein Kunde kann das Potential haben, mit einer bestimmten Anwendung eine Leuchtturm-Funktion (benchmark) zu haben, die hilfreich für das eigene Marketing ist. Es muss sich nicht in einer absolut hohen Umsatz-Größe widerspiegeln, aber die Referenz-Wirkung ist wichtig.       

Hat jedes Unternehmen strategische Kunden? Nicht unbedingt. 

Muss man strategische Kunden haben? Nein, aber: jedes Team ist stolz wenn es einen namhaften Kunden als Referenz gewonnen hat. Es stärkt das Selbstvertrauen ungemein und hilft als Referenz bei der weiteren Kundengewinnung. Vorsicht: mit dem gewonnen Kunden klären, ob er als Referenz genannt werden will. Bei Abschlussverhandlungen kann das Schwäche zeigen und sogar Geld kosten.

Im Automobilbereich konnte man in der letzten Zeit beobachten, dass Großkunden für ein Unternehmen durchaus kritisch sein können. Kleinere Spezialisten sind dann gezwungen, ihre Struktur nach einigen wenigen Großabnehmern auszurichten. So ein Trend kann bedenklich werden.  

Aus Sicht der Risiko-Bewertung ist es sicherer, das Geschäft auf viele kleinere und mittelgroße Kunden zu verteilen. Ausfälle sind leichter zu verschmerzen. Außerdem ist die Gewinne bei kleineren Abnehmern vorteilhafter. Bei Großabnehmern erzielt man oft nur Preise unterhalb der Kostendeckung.

Personell sollte man sich also entscheiden die Key Accounts lieber im Team zu verteilen.