Vom Business-Plan strukturiert zum Erfolg

Schritt für Schritt in die Realität

Verkaufstrichter

Projekt-Liste

Das Lieblings-Instrument bei Sales-Meetings. Häufig missbraucht, um den Wettbewerb innerhalb des Verkaufsteams anzustacheln. Richtig angewendet kann er hilfreich sein, um zu die "Reife" von Projekten mit Kunden zu bewerten. Was hat es damit auf sich?

Ursprünglich besteht er aus 2 Teilen. Das Blue Sheet und der Funnel. Das Blue Sheet stellt eine Art Analyse über die Struktur des Kunden dar. Im Funnel werden die Projekte gesammelt, aufgelistet und mit einer Priorität versehen.

Daran kann man erkennen, dass er nicht für das "kleine" Tagesgeschäft" angewendet wird. In der Regel setzt man das Konzept für Projekte ein, die für das Unternehmen eine wichtige Bedeutung oder sogar lebenswichtig sind. Das Blue Sheet zwingt das Team dazu, den Kunden in Bezug auf Ansprechpartner genau zu betrachten. Dabei werden die Ansprechpartner oder Stakeholder beim Kunden in Kategorien eingeteilt. Im Idealfall wird diese Bewertung regelmäßig auf den neuesten Stand gebracht. Damit erhält das Team wichtige Informationen, in welchem Kontext das Kundenteam angesprochen wird. So entwickelt man eine vernetzte Ansprache des Kunden. Das Team ist in der Lage, gemeinsam, die Aussagen verschiedener Ansprechpartner beim Kunden auf Plausibilität prüfen. Man erhält umfassende Intelligenz über den Kunden. Der Kunde wird dies spüren und unser Startup entwickelt sich zu einem ernst genommenen Partner. Aber bitte keine Spielchen betrieben und Leute gegeneinander ausspielen. So etwas kann böse Folgen haben.

Auf Basis von aktuellen Blue Sheets lässt sich eine aussagefähige Übersicht von Projekten für den Verkaufs-Trichter aufbauen. Dieser Verkaufs-Trichter ist eine solide Grundlage für die Umsatz-Vorausschau der folgenden Jahre, und hilft Investoren und Banken bei der Beurteilung des Startups. 

Man sollte selber einschätzen für welche Kunden und Projekte dieses Konzept angewendet wird. Es kann eine stabile Grundlage für Hochrechnungen und Forecasts bieten. Und der Kunden wird spüren, dass man ernsthaft und professionell an seinem Projekt arbeitet.