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Schritt für Schritt in die Realität

Vertriebskanäle

Der Weg zum Kunden

Es gibt unzählige Definitionen über Vertriebskanäle. Der Name sagt es schon: der Weg auf dem das Produkt zum Kunden kommt. Der Kunde muß im Mittelpunkt stehen, wenn man über die Vertriebskanal oder -weg nachdenkt. Bei Vertriebskanälen oder Vertriebswegen wird häufig differenziert.

 

Physische Unterscheidung

Beispiel 1. Ein Bekleidungshersteller entschließt sich, neben seiner Fabrik einen Shop einzurichten und dort an jeden Kunden direkt zu verkaufen. Die Kunden können Händler, Gewerbetreibende, Endverbraucher usw. sein. In diesem Fall stellt der Fabrik-eigene Shop den Vertriebskanal dar. Andere sagen, das ist ein Werksverkauf ohne Zwischenstufe. 

Beispiel 2: Ein Hersteller für Smart-TV in Japan liefert seine Produkte an eine Einzelhandelskette für Unterhaltungs-Elektronic in Polen. Man könnte das als Kanal für die Produkte auf dem Weg zum Endverbraucher bezeichnen. 

Beispiel 3. Ein Hersteller für Akkumulatoren für Elektroautos in China liefert seine Produkte an einen Autohersteller in Frankreich. Haben wir es hier mit einem Vertriebskanal zu tun? Hier handelt es sich um die direkte Belieferung eines OEM (Original Equipment Manufacturer)   

Beispiel 4: Ein Hersteller für Äpfel in Holland liefert sein Obst an einen Grosshändler in Deutschland. Die Lebensmitteleinzelhändler holen das Obst bei ihm ab. Oder der Großhändler liefert die Ware bei den Einzelhändlern an. Hier haben wir es mit einem Vertriebskanal mit einer Zwischenstufe zu tun.

Während der letzten Dekade ist eine weitere Variante entstanden: Der Online-Versandhandel. 

 

Strategische Unterscheidung

Vertriebskanäle lassen sich auch nach strategischen Gesichtspunkte unterscheiden. Dies Unterscheidung wird eher im internationalen Kontext angewendet. Hersteller müssen sich Gedanken machen, mit welchen Partnern bzw. Instrumenten sie in Exportmärkten arbeitet, um für Marketing und Absatz ihrer Produkte sorgen. Die richtige Auswahl ist entscheidend über die erfolgreiche Distribution im Lande. Die Aspekte Marketing und Strategie lassen wir hier außer Acht. 

 

Bedeutung

Bei einem Startup entwickelt sich in der Regel ein neues Produkt, das mit einem Logo zusammen eine Markenidentität bildet. Ab dem Zeitpunkt der Markteinführung kann man die meisten Startup als Hersteller einstufen. Mit diesem Status bekommt die Vertriebsstrategie eine neue Bedeutung. Und die Vertriebskanäle müssen sorgfältig ausgewählt werden, damit die Marken- und Preispolitik des Herstellers im jeweiligen Land angemessen vertreten wird. Daher kann man empfehlen, von Anfang an bei der Auswahl des Vertriebs-Kanals sehr sorgfältig vorzugehen. Externe Online-Versandhändler und andere starke Retail-Organisationen können die angestrebte Vertriebspolitik empfindlich negativ beeinflussen. Und nicht zu vergessen: durch die transparente On-Line-Dynamik können negative Effekte in andere EU Länder abstrahlen. Die internationale Expansion im EU-Bereich kann dadurch nachhaltig beeinträchtigt werden.